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D\u2019ici 2028, 90 % des d\u00e9cisions d\u2019achat B2B seront trait\u00e9es par des agents d\u2019IA. Cela redistribue les parts de march\u00e9 des entreprises dot\u00e9es d\u2019\u00e9quipes commerciales performantes vers celles qui disposent de plateformes solides. Qui n\u2019est pas int\u00e9gr\u00e9 \u00e0 un \u00e9cosyst\u00e8me num\u00e9rique ne sera tout simplement pas trouv\u00e9 par ces agents. La question pour la direction n\u2019est plus de savoir *si*, mais *comment* : construire sa propre plateforme, en racheter une ou rejoindre un \u00e9cosyst\u00e8me existant ?<\/strong><\/p>\n Selon McKinsey, les acheteurs B2B utilisent d\u00e9sormais 10,2 canaux par d\u00e9cision d\u2019achat. En 2016, ils n\u2019\u00e9taient que cinq. La complexit\u00e9 a doubl\u00e9 en moins d\u2019une d\u00e9cennie. Pour les \u00e9quipes commerciales classiques, cela signifie : les points de contact se multiplient, le contr\u00f4le du processus s\u2019amenuise.<\/p>\n Les \u00e9cosyst\u00e8mes de plateformes r\u00e9solvent ce probl\u00e8me. Ils regroupent canaux, donn\u00e9es et interactions au sein d\u2019un m\u00eame syst\u00e8me. Une place de march\u00e9 B2B, un portail pour d\u00e9veloppeurs ou un \u00e9cosyst\u00e8me Industry-Cloud devient le point d\u2019acc\u00e8s central pour les clients. Et lorsque les agents d\u2019IA prendront en charge les achats, ils s\u2019appuieront sur des plateformes structur\u00e9es, et non sur des sites web individuels.<\/p>\n Source : Gartner Top Predictions for IT Organizations 2026<\/p>\n Toute entreprise est confront\u00e9e au m\u00eame choix fondamental. La d\u00e9cision d\u00e9pend de sa position sur le march\u00e9, de sa maturit\u00e9 technologique et de sa solidit\u00e9 financi\u00e8re.<\/p>\n Build (Cr\u00e9er sa propre plateforme) :<\/strong> L\u2019option la plus co\u00fbteuse et la plus risqu\u00e9e. Elle se justifie pour les leaders du march\u00e9 disposant d\u2019un volume et de donn\u00e9es suffisants pour \u00e9tablir leur propre \u00e9cosyst\u00e8me. Siemens avec Xcelerator, SAP avec la Business Technology Platform ou TRUMPF avec AXOOM en sont des exemples concrets. Pr\u00e9requis : une architecture API-First, des microservices composables et une \u00e9quipe d\u00e9di\u00e9e \u00e0 la plateforme. Investissement : typiquement 10 \u00e0 50 millions d\u2019euros sur trois \u00e0 cinq ans.<\/p>\n Buy (Acqu\u00e9rir une plateforme) :<\/strong> Un acc\u00e8s plus rapide au march\u00e9 gr\u00e2ce \u00e0 une acquisition. La rel\u00e8ve g\u00e9n\u00e9rationnelle dans les PME<\/a> offre ici des opportunit\u00e9s : des plateformes SaaS sp\u00e9cialis\u00e9es et des marketplaces sont \u00e0 vendre. Le d\u00e9fi r\u00e9side dans l\u2019int\u00e9gration : les plateformes acquises doivent s\u2019ins\u00e9rer dans le paysage informatique existant sans perdre leur agilit\u00e9.<\/p>\n Join (Rejoindre un \u00e9cosyst\u00e8me existant) :<\/strong> L\u2019option la plus pragmatique pour les PME. En tant que partenaire, fournisseur ou module au sein d\u2019un \u00e9cosyst\u00e8me \u00e9tabli (AWS Marketplace, Microsoft AppSource, Salesforce AppExchange), les entreprises gagnent en visibilit\u00e9 sans avoir \u00e0 exploiter elles-m\u00eames la plateforme. L\u2019inconv\u00e9nient : une d\u00e9pendance vis-\u00e0-vis de l\u2019op\u00e9rateur de la plateforme et de ses r\u00e8gles.<\/p>\n \u00ab\u00a0Les agents d\u2019IA efficaces acc\u00e9l\u00e8rent les processus m\u00e9tiers de 30 \u00e0 50 % et r\u00e9duisent le temps consacr\u00e9 aux t\u00e2ches routini\u00e8res de 25 \u00e0 40 %. Les entreprises qui les int\u00e8grent dans des \u00e9cosyst\u00e8mes de plateformes cr\u00e9ent un avantage concurrentiel durable.\u00a0\u00bb<\/p>\n BCG, Digital Ecosystem Strategy 2025<\/cite>\n<\/p><\/blockquote>\n En th\u00e9orie, la cr\u00e9ation d\u2019une plateforme semble convaincante. En pratique, la plupart des PME du DACH \u00e9chouent face \u00e0 trois obstacles :<\/p>\n Premi\u00e8rement : un manque de pr\u00e9paration API.<\/strong> De nombreuses PME fonctionnent encore avec des syst\u00e8mes ERP monolithiques qui ne proposent pas d\u2019interfaces ouvertes. Sans une architecture API-First, aucun \u00e9cosyst\u00e8me de plateforme n\u2019est possible. La modernisation du mod\u00e8le op\u00e9rationnel<\/a> doit pr\u00e9c\u00e9der toute initiative.<\/p>\n Deuxi\u00e8mement : un d\u00e9ficit de comp\u00e9tences en mati\u00e8re de plateforme.<\/strong> Un mod\u00e8le \u00e9conomique de plateforme exige des comp\u00e9tences diff\u00e9rentes de celles d\u2019un mod\u00e8le produit : gestion des partenaires, relations avec les d\u00e9veloppeurs, mod\u00e8les de mon\u00e9tisation (abonnement, frais de transaction, publicit\u00e9). Ces expertises sont rares dans les PME traditionnelles.<\/p>\n Troisi\u00e8mement : une r\u00e9ticence \u00e0 investir.<\/strong> Les plateformes n\u00e9cessitent des investissements initiaux avec un retour sur investissement diff\u00e9r\u00e9. L\u2019effet de r\u00e9seau a besoin d\u2019une masse critique de participants. D\u2019ici l\u00e0, la plateforme br\u00fble des liquidit\u00e9s. Cela cadre mal avec les attentes de rendement \u00e0 court terme de nombreuses PME.<\/p>\n 1. Position sur le march\u00e9.<\/strong> \u00cates-vous leader sur votre segment ? Optez pour Build. Avez-vous une niche avec une client\u00e8le fid\u00e8le ? Privil\u00e9giez Buy ou une coentreprise. \u00cates-vous un acteur parmi d\u2019autres ? Choisissez Join.<\/p>\n 2. Maturit\u00e9 technologique.<\/strong> API-First, cloud-native, microservices d\u00e9j\u00e0 en place ? Build est envisageable. Une informatique legacy avec un ERP monolithique ? Modernisez d\u2019abord, puis optez pour Join comme \u00e9tape interm\u00e9diaire.<\/p>\n 3. Positionnement en mati\u00e8re de donn\u00e9es.<\/strong> Celui qui contr\u00f4le les donn\u00e9es contr\u00f4le l\u2019\u00e9cosyst\u00e8me. Si votre entreprise g\u00e9n\u00e8re des donn\u00e9es<\/a> uniques et pr\u00e9cieuses pour d\u2019autres, vous d\u00e9tenez le c\u0153ur d\u2019une plateforme. Sinon, mieux vaut participer en tant qu\u2019utilisateur.<\/p>\n 4. Capacit\u00e9 d\u2019investissement.<\/strong> Build : 10 \u00e0 50 millions d\u2019euros sur trois \u00e0 cinq ans. Buy : prix d\u2019achat plus co\u00fbts d\u2019int\u00e9gration. Join : frais de r\u00e9f\u00e9rencement et commissions, mais un investissement initial bien moindre.<\/p>\n 5. Urgence.<\/strong> Selon les pr\u00e9visions de Gartner, la disruption des agents d\u2019IA interviendra en 2028. Cela repr\u00e9sente moins de trois ans. Build prend trois \u00e0 cinq ans. Si vous n\u2019\u00eates pas encore dans un \u00e9cosyst\u00e8me aujourd\u2019hui, vous n\u2019avez plus le temps pour Build.<\/p>\n Les \u00e9cosyst\u00e8mes de plateformes ne sont pas une initiative IT. Ils rel\u00e8vent d’une d\u00e9cision strat\u00e9gique au niveau de la direction<\/a> concernant le mod\u00e8le \u00e9conomique de demain. La pr\u00e9vision de Gartner est claire : d’ici 2028, 90 % des achats B2B passeront par des agents IA. Ces agents recherchent des informations dans les plateformes, pas sur les sites web. Celui qui ne fait pas partie d’un \u00e9cosyst\u00e8me dispara\u00eet du processus de d\u00e9cision de ses clients. Build, Buy or Join \u2013 le choix doit \u00eatre fait maintenant. Dans trois ans, il sera trop tard.<\/p>\n Un mod\u00e8le \u00e9conomique num\u00e9rique dans lequel une entreprise (l’op\u00e9rateur de la plateforme) fournit une infrastructure technique sur laquelle d’autres entreprises (partenaires, fournisseurs, d\u00e9veloppeurs) proposent, \u00e9changent ou d\u00e9veloppent conjointement des produits et services. Exemples : AWS Marketplace, Siemens Xcelerator, SAP Store.<\/p>\n<\/details>\n Non. De nombreuses entreprises combinent les approches : elles rejoignent un \u00e9cosyst\u00e8me existant (Join) tout en construisant simultan\u00e9ment leur propre composante de plateforme dans leur niche (Build). La strat\u00e9gie peut \u00e9voluer en fonction de la position sur le march\u00e9.<\/p>\n<\/details>\n En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, entre 10 et 50 millions d’euros sur trois \u00e0 cinq ans, selon la complexit\u00e9 et le secteur. Les principaux postes de co\u00fbts : l’infrastructure API, l’int\u00e9gration des partenaires, l’architecture de s\u00e9curit\u00e9 et l’\u00e9quipe d\u00e9di\u00e9e \u00e0 la plateforme. Le retour sur investissement n’intervient g\u00e9n\u00e9ralement qu’apr\u00e8s avoir atteint une masse critique, ce qui peut prendre deux \u00e0 quatre ans.<\/p>\n<\/details>\n Les agents IA qui prennent des d\u00e9cisions d’achat B2B acc\u00e8dent \u00e0 des sources de donn\u00e9es structur\u00e9es : API, places de march\u00e9, catalogues de produits. Une entreprise absente des plateformes devient invisible pour ces agents. Cela d\u00e9place les parts de march\u00e9 des entreprises dot\u00e9es d’\u00e9quipes commerciales performantes vers celles qui disposent de plateformes solides et de donn\u00e9es structur\u00e9es.<\/p>\n<\/details>\n Pour la plupart des PME, l’approche *Join* est la meilleure strat\u00e9gie d’entr\u00e9e : inscription sur les places de march\u00e9 sectorielles et \u00e9cosyst\u00e8mes cloud pertinents. En parall\u00e8le, il convient de pr\u00e9parer l’API-readiness et d’identifier des donn\u00e9es uniques. Si une niche suffisamment volumineuse est identifi\u00e9e, une approche *Build* cibl\u00e9e (micro-plateforme) peut constituer l’\u00e9tape suivante.<\/p>\n<\/details>\n Le mod\u00e8le op\u00e9rationnel num\u00e9rique : repenser l’organisation IT des DSI<\/a><\/p>\n Culture data au niveau de la direction : 78 % \u00e9chouent \u00e0 cause des facteurs humains<\/a><\/p>\n Rel\u00e8ve au niveau de la direction : 545 000 successeurs recherch\u00e9s<\/a><\/p>\n MyBusinessFuture : Tendances business 2026 \u2013 Comment les entreprises fa\u00e7onnent la prochaine phase de l’IA<\/a><\/p>\n cloudmagazin : Platform Engineering 2026 \u2013 Les plateformes internes pour d\u00e9veloppeurs<\/a><\/p>\n SecurityToday : La cybers\u00e9curit\u00e9 cloud, un produit d’exportation allemand<\/p>\n Source image de titre : Pexels \/ Miguel \u00c1. Padri\u00f1\u00e1n (px:2882567)<\/p>\n D’ici 2028, 90 % des achats B2B passeront par des agents d’intelligence artificielle. Sans \u00e9cosyst\u00e8me de plateforme, disparition du processus d\u00e9cisionnel.<\/p>\n","protected":false},"author":82,"featured_media":13117,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_yoast_wpseo_focuskw":"\u00e9cosyst\u00e8mes de plateformes","_yoast_wpseo_title":"\u00c9cosyst\u00e8mes de plateformes : build, buy or join","_yoast_wpseo_metadesc":"\u00c9cosyst\u00e8mes de plateformes : une d\u00e9cision de direction. Construire, acheter ou rejoindre ? 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La fin du commerce B2B traditionnel<\/h2>\n
Trois strat\u00e9gies : Build, Buy ou Join<\/h2>\n
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Les PME du DACH entre ambition et r\u00e9alit\u00e9<\/h2>\n
Cinq crit\u00e8res pour prendre la bonne d\u00e9cision<\/h2>\n
Conclusion<\/h2>\n
Questions fr\u00e9quentes<\/h2>\n
Qu’est-ce qu’un \u00e9cosyst\u00e8me de plateforme ?<\/strong><\/summary>\n
Build, Buy or Join : s’agit-il d’un choix exclusif ?<\/strong><\/summary>\n
Quel est le co\u00fbt de cr\u00e9ation d’une plateforme propre ?<\/strong><\/summary>\n
Pourquoi les agents IA repr\u00e9sentent-ils une menace pour les entreprises non pr\u00e9sentes sur les plateformes ?<\/strong><\/summary>\n
Quelle strat\u00e9gie de plateforme convient aux PME ?<\/strong><\/summary>\n
Pour aller plus loin<\/h2>\n
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