Écosystèmes de plateformes : build, buy or join

26.03.2026

8 Min. de lecture

D’ici 2028, 90 % des décisions d’achat B2B seront traitées par des agents d’IA. Cela redistribue les parts de marché des entreprises dotées d’équipes commerciales performantes vers celles qui disposent de plateformes solides. Qui n’est pas intégré à un écosystème numérique ne sera tout simplement pas trouvé par ces agents. La question pour la direction n’est plus de savoir *si*, mais *comment* : construire sa propre plateforme, en racheter une ou rejoindre un écosystème existant ?

L’essentiel en bref

90 % des achats B2B médiés par l’IA d’ici 2028 : Plus de 15 000 milliards de dollars de dépenses B2B transiteront bientôt par des plateformes d’agents d’IA (Gartner Predictions 2026).
10,2 canaux par décision d’achat B2B : Le B2B Pulse de McKinsey révèle un doublement de la complexité des canaux depuis 2016. Les plateformes les regroupent.
Les agents d’IA accélèrent les processus de 30 à 50 % et réduisent le travail routinier de 25 à 40 % (BCG). Celui qui les intègre dans une plateforme prend l’avantage.
API-First et architecture composable obligatoires : Microservices, cloud-native et architectures headless créent un fossé technologique.
Construire, acheter ou rejoindre est la décision stratégique centrale – en fonction de la position sur le marché, de la maturité technologique et de la capacité d’investissement.

La fin du commerce B2B traditionnel

Selon McKinsey, les acheteurs B2B utilisent désormais 10,2 canaux par décision d’achat. En 2016, ils n’étaient que cinq. La complexité a doublé en moins d’une décennie. Pour les équipes commerciales classiques, cela signifie : les points de contact se multiplient, le contrôle du processus s’amenuise.

Les écosystèmes de plateformes résolvent ce problème. Ils regroupent canaux, données et interactions au sein d’un même système. Une place de marché B2B, un portail pour développeurs ou un écosystème Industry-Cloud devient le point d’accès central pour les clients. Et lorsque les agents d’IA prendront en charge les achats, ils s’appuieront sur des plateformes structurées, et non sur des sites web individuels.

Gartner Predictions 2026

90 %

des achats B2B seront traités par des agents d’IA d’ici 2028

Source : Gartner Top Predictions for IT Organizations 2026

Trois stratégies : Build, Buy ou Join

Toute entreprise est confrontée au même choix fondamental. La décision dépend de sa position sur le marché, de sa maturité technologique et de sa solidité financière.

Build (Créer sa propre plateforme) : L’option la plus coûteuse et la plus risquée. Elle se justifie pour les leaders du marché disposant d’un volume et de données suffisants pour établir leur propre écosystème. Siemens avec Xcelerator, SAP avec la Business Technology Platform ou TRUMPF avec AXOOM en sont des exemples concrets. Prérequis : une architecture API-First, des microservices composables et une équipe dédiée à la plateforme. Investissement : typiquement 10 à 50 millions d’euros sur trois à cinq ans.

Buy (Acquérir une plateforme) : Un accès plus rapide au marché grâce à une acquisition. La relève générationnelle dans les PME offre ici des opportunités : des plateformes SaaS spécialisées et des marketplaces sont à vendre. Le défi réside dans l’intégration : les plateformes acquises doivent s’insérer dans le paysage informatique existant sans perdre leur agilité.

Join (Rejoindre un écosystème existant) : L’option la plus pragmatique pour les PME. En tant que partenaire, fournisseur ou module au sein d’un écosystème établi (AWS Marketplace, Microsoft AppSource, Salesforce AppExchange), les entreprises gagnent en visibilité sans avoir à exploiter elles-mêmes la plateforme. L’inconvénient : une dépendance vis-à-vis de l’opérateur de la plateforme et de ses règles.

« Les agents d’IA efficaces accélèrent les processus métiers de 30 à 50 % et réduisent le temps consacré aux tâches routinières de 25 à 40 %. Les entreprises qui les intègrent dans des écosystèmes de plateformes créent un avantage concurrentiel durable. »
BCG, Digital Ecosystem Strategy 2025

Les PME du DACH entre ambition et réalité

En théorie, la création d’une plateforme semble convaincante. En pratique, la plupart des PME du DACH échouent face à trois obstacles :

Premièrement : un manque de préparation API. De nombreuses PME fonctionnent encore avec des systèmes ERP monolithiques qui ne proposent pas d’interfaces ouvertes. Sans une architecture API-First, aucun écosystème de plateforme n’est possible. La modernisation du modèle opérationnel doit précéder toute initiative.

Deuxièmement : un déficit de compétences en matière de plateforme. Un modèle économique de plateforme exige des compétences différentes de celles d’un modèle produit : gestion des partenaires, relations avec les développeurs, modèles de monétisation (abonnement, frais de transaction, publicité). Ces expertises sont rares dans les PME traditionnelles.

Troisièmement : une réticence à investir. Les plateformes nécessitent des investissements initiaux avec un retour sur investissement différé. L’effet de réseau a besoin d’une masse critique de participants. D’ici là, la plateforme brûle des liquidités. Cela cadre mal avec les attentes de rendement à court terme de nombreuses PME.

Cinq critères pour prendre la bonne décision

1. Position sur le marché. Êtes-vous leader sur votre segment ? Optez pour Build. Avez-vous une niche avec une clientèle fidèle ? Privilégiez Buy ou une coentreprise. Êtes-vous un acteur parmi d’autres ? Choisissez Join.

2. Maturité technologique. API-First, cloud-native, microservices déjà en place ? Build est envisageable. Une informatique legacy avec un ERP monolithique ? Modernisez d’abord, puis optez pour Join comme étape intermédiaire.

3. Positionnement en matière de données. Celui qui contrôle les données contrôle l’écosystème. Si votre entreprise génère des données uniques et précieuses pour d’autres, vous détenez le cœur d’une plateforme. Sinon, mieux vaut participer en tant qu’utilisateur.

4. Capacité d’investissement. Build : 10 à 50 millions d’euros sur trois à cinq ans. Buy : prix d’achat plus coûts d’intégration. Join : frais de référencement et commissions, mais un investissement initial bien moindre.

5. Urgence. Selon les prévisions de Gartner, la disruption des agents d’IA interviendra en 2028. Cela représente moins de trois ans. Build prend trois à cinq ans. Si vous n’êtes pas encore dans un écosystème aujourd’hui, vous n’avez plus le temps pour Build.

Conclusion

Les écosystèmes de plateformes ne sont pas une initiative IT. Ils relèvent d’une décision stratégique au niveau de la direction concernant le modèle économique de demain. La prévision de Gartner est claire : d’ici 2028, 90 % des achats B2B passeront par des agents IA. Ces agents recherchent des informations dans les plateformes, pas sur les sites web. Celui qui ne fait pas partie d’un écosystème disparaît du processus de décision de ses clients. Build, Buy or Join – le choix doit être fait maintenant. Dans trois ans, il sera trop tard.

Questions fréquentes

Qu’est-ce qu’un écosystème de plateforme ?

Un modèle économique numérique dans lequel une entreprise (l’opérateur de la plateforme) fournit une infrastructure technique sur laquelle d’autres entreprises (partenaires, fournisseurs, développeurs) proposent, échangent ou développent conjointement des produits et services. Exemples : AWS Marketplace, Siemens Xcelerator, SAP Store.

Build, Buy or Join : s’agit-il d’un choix exclusif ?

Non. De nombreuses entreprises combinent les approches : elles rejoignent un écosystème existant (Join) tout en construisant simultanément leur propre composante de plateforme dans leur niche (Build). La stratégie peut évoluer en fonction de la position sur le marché.

Quel est le coût de création d’une plateforme propre ?

En règle générale, entre 10 et 50 millions d’euros sur trois à cinq ans, selon la complexité et le secteur. Les principaux postes de coûts : l’infrastructure API, l’intégration des partenaires, l’architecture de sécurité et l’équipe dédiée à la plateforme. Le retour sur investissement n’intervient généralement qu’après avoir atteint une masse critique, ce qui peut prendre deux à quatre ans.

Pourquoi les agents IA représentent-ils une menace pour les entreprises non présentes sur les plateformes ?

Les agents IA qui prennent des décisions d’achat B2B accèdent à des sources de données structurées : API, places de marché, catalogues de produits. Une entreprise absente des plateformes devient invisible pour ces agents. Cela déplace les parts de marché des entreprises dotées d’équipes commerciales performantes vers celles qui disposent de plateformes solides et de données structurées.

Quelle stratégie de plateforme convient aux PME ?

Pour la plupart des PME, l’approche *Join* est la meilleure stratégie d’entrée : inscription sur les places de marché sectorielles et écosystèmes cloud pertinents. En parallèle, il convient de préparer l’API-readiness et d’identifier des données uniques. Si une niche suffisamment volumineuse est identifiée, une approche *Build* ciblée (micro-plateforme) peut constituer l’étape suivante.