Chief AI Officer 2026: ¿Real papel o el próximo título ejecutivo?
Tobias Massow
⏱️ 9 Min. de lectura El Chief AI Officer es la función ejecutiva de nivel C más anunciada y, ...
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Para 2028, el 90 % de todas las decisiones de compra B2B se gestionarán mediante agentes de inteligencia artificial. Esto desplaza cuotas de mercado desde empresas con equipos comerciales fuertes hacia empresas con plataformas sólidas. Quien no forme parte de un ecosistema digital simplemente no será encontrado por dichos agentes. La pregunta dirigida a la dirección ya no es si, sino cómo: ¿construir una plataforma propia, adquirir una o unirse a un ecosistema existente?
En resumen
- El 90 % de las compras B2B serán mediadas por IA para 2028: Más de 15.000 mil millones de dólares estadounidenses en gastos B2B circularán futuramente a través de plataformas gestionadas por agentes de IA (Gartner Predictions 2026).
- 10,2 canales por decisión de compra B2B: El informe McKinsey B2B Pulse muestra una duplicación de la complejidad de los canales desde 2016. Las plataformas agrupan dichos canales.
- Los agentes de IA aceleran los procesos entre un 30 y un 50 % y reducen el trabajo rutinario entre un 25 y un 40 % (BCG). Quien integre esta capacidad en una plataforma, gana.
- API-First y arquitectura componible son obligatorias: microservicios, arquitecturas nativas en la nube y arquitecturas headless crean la ventaja tecnológica defensiva.
- «Construir, comprar o unirse» es la decisión estratégica central, dependiendo de la posición en el mercado, la madurez tecnológica y la disposición a invertir.
El fin de la comercialización B2B clásica
Según McKinsey, los compradores B2B utilizan actualmente 10,2 canales por decisión de compra. En 2016 eran cinco. La complejidad se ha duplicado en menos de una década. Para la comercialización B2B tradicional esto significa: los puntos de contacto se multiplican y el control sobre el proceso disminuye.
Los ecosistemas de plataforma resuelven este problema. Agrupan canales, datos e interacciones en un único sistema. Un marketplace B2B, un portal para desarrolladores o un ecosistema de nube sectorial se convierte en el punto de acceso central para los clientes. Y si los agentes de IA asumen futuramente la gestión de las compras, accederán a plataformas estructuradas, no a sitios web individuales.
Fuente: Gartner Top Predictions for IT Organizations 2026
Tres estrategias: Construir, comprar o unirse
Cada empresa se enfrenta a la misma decisión fundamental. La elección depende de su posición en el mercado, su madurez tecnológica y su capacidad financiera.
Construir (desarrollar una plataforma propia): La opción más costosa y arriesgada. Resulta adecuada para líderes de mercado que dispongan de suficiente volumen y datos para establecer su propio ecosistema. Siemens con Xcelerator, SAP con su Business Technology Platform o TRUMPF con AXOOM muestran cómo puede implementarse. Requisito previo: arquitectura API-First, microservicios componibles y un equipo dedicado a la plataforma. Inversión: típicamente entre 10 y 50 millones de euros durante tres a cinco años.
Comprar (adquirir una plataforma): Acceso al mercado más rápido mediante una adquisición. El cambio generacional en la mediana empresa ofrece aquí oportunidades: plataformas SaaS especializadas y marketplaces están disponibles para su venta. El reto radica en la integración: las plataformas adquiridas deben incorporarse a la infraestructura TI existente sin perder su agilidad.
Unirse (incorporarse a un ecosistema existente): La opción más pragmática para la mediana empresa. Como socio, proveedor o módulo dentro de un ecosistema ya consolidado (AWS Marketplace, Microsoft AppSource, Salesforce AppExchange), las empresas ganan visibilidad sin tener que operar la plataforma ellas mismas. El inconveniente: dependencia del operador de la plataforma y de sus reglas.
«Los agentes de IA eficaces aceleran los procesos empresariales entre un 30 y un 50 % y reducen el esfuerzo temporal dedicado a tareas rutinarias entre un 25 y un 40 %. Las empresas que integran esta capacidad en ecosistemas de plataforma crean una ventaja competitiva sostenible».
BCG, Digital Ecosystem Strategy 2025
La mediana empresa DACH entre ambición y realidad
En teoría, el desarrollo de una plataforma suena convincente. En la práctica, la mayoría de las medianas empresas de Alemania, Austria y Suiza tropiezan con tres obstáculos:
Primero: Falta de preparación para APIs. Muchas medianas empresas siguen trabajando con sistemas ERP monolíticos que no ofrecen interfaces abiertas. Sin una arquitectura API-First, ningún ecosistema de plataforma es posible. La modernización del modelo operativo debe preceder necesariamente.
Segundo: Escasez de competencias en plataformas. Un modelo de negocio basado en plataformas exige habilidades distintas a las de un negocio centrado en productos: gestión de socios, relaciones con desarrolladores, modelos de monetización (suscripción, tarifa por transacción, publicidad). Estas competencias son poco frecuentes en la mediana empresa tradicional.
Tercero: Retraimiento ante la inversión. Las plataformas requieren inversiones iniciales con un retorno sobre la inversión (ROI) diferido. El efecto de red necesita una masa crítica de participantes. Hasta entonces, la plataforma consume recursos. Esto encaja mal con la expectativa de rentabilidad a corto plazo de muchas medianas empresas.
Cinco criterios para tomar la decisión correcta
1. Posición en el mercado. ¿Es usted líder de mercado en su segmento? Entonces, construya. ¿Ocupa una nicho con una base de clientes leales? Entonces, compre o considere una empresa conjunta. ¿Es uno más entre muchos? Entonces, únase.
2. Madurez tecnológica. ¿Ya dispone de arquitectura API-First, soluciones nativas en la nube y microservicios? Entonces, construir es posible. ¿Tiene una TI heredada con un ERP monolítico? Primero modernice, luego únase como paso intermedio.
3. Posición respecto a los datos. Quien controle los datos, controlará el ecosistema. Si su empresa genera datos únicos valiosos para otros, posee un núcleo de plataforma. Si no, es preferible actuar como participante.
4. Disposición a invertir. Construir: entre 10 y 50 millones de euros durante tres a cinco años. Comprar: precio de adquisición más costes de integración. Unirse: tarifas de listado y comisiones, pero con inversiones iniciales significativamente menores.
5. Presión temporal. La previsión de Gartner señala 2028 como fecha de la disrupción provocada por los agentes de IA. Quedan menos de tres años. Construir lleva entre tres y cinco años. Quien hoy no forma parte de un ecosistema, ya no tiene tiempo para construir.
Conclusión
Los ecosistemas de plataforma no son una iniciativa de TI. Son una decisión del consejo de administración sobre el futuro modelo de negocio. La previsión de Gartner es inequívoca: el 90 % de las compras B2B se realizarán mediante agentes de IA hasta 2028. Dichos agentes buscan en plataformas, no en sitios web. Quien no forme parte de un ecosistema desaparecerá del proceso de decisión de sus clientes. Construir, comprar o unirse: la decisión debe tomarse ahora. Dentro de tres años será demasiado tarde.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un ecosistema de plataforma?
Un modelo de negocio digital en el que una empresa (el operador de la plataforma) proporciona una infraestructura técnica en la que otras empresas (socios, proveedores, desarrolladores) ofrecen, intercambian o desarrollan conjuntamente productos y servicios. Ejemplos: AWS Marketplace, Siemens Xcelerator, SAP Store.
¿Es «construir, comprar o unirse» una decisión excluyente?
No. Muchas empresas combinan ambas vías: se unen a un ecosistema existente (unirse) y, simultáneamente, desarrollan en su nicho una componente propia de plataforma (construir). La estrategia puede evolucionar conforme cambie su posición en el mercado.
¿Cuánto cuesta desarrollar una plataforma propia?
Típicamente entre 10 y 50 millones de euros durante tres a cinco años, según la complejidad y el sector. Los mayores bloques de coste son: infraestructura de APIs, incorporación de socios, arquitectura de seguridad y el equipo de plataforma. El ROI suele materializarse solo tras alcanzar la masa crítica, lo que puede tardar entre dos y cuatro años.
¿Por qué representan los agentes de IA una amenaza para las empresas que no operan plataformas?
Los agentes de IA que toman decisiones de compra B2B acceden a fuentes de datos estructuradas: APIs, marketplaces, catálogos de productos. Una empresa sin presencia en una plataforma es invisible para estos agentes. Esto desplaza cuotas de mercado desde empresas con equipos comerciales fuertes hacia empresas con plataformas sólidas y datos estructurados.
¿Qué estrategia de plataforma conviene a la mediana empresa?
Para la mayoría de las medianas empresas, unirse es la mejor estrategia inicial: listado en marketplaces sectoriales relevantes y ecosistemas cloud. Paralelamente, deben lograr la preparación para APIs y identificar datos únicos. Si se identifica una nicho con volumen suficiente, un enfoque de construcción focalizado («microplataforma») puede ser el siguiente paso.
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