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Bis 2028 werden 90 Prozent aller B2B-Einkaufsentscheidungen über KI-Agenten abgewickelt. Das verschiebt Marktanteile von Unternehmen mit starken Vertriebsteams zu Unternehmen mit starken Plattformen. Wer nicht Teil eines digitalen Ökosystems ist, wird von diesen Agenten schlicht nicht gefunden. Die Frage an die Führungsebene lautet nicht mehr ob, sondern wie: Eigene Plattform bauen, eine kaufen oder einem bestehenden Ökosystem beitreten?

Das Ende des klassischen B2B-Vertriebs

B2B-Einkäufer nutzen laut McKinsey inzwischen 10,2 Kanäle pro Kaufentscheidung. 2016 waren es fünf. Die Komplexität hat sich in unter einem Jahrzehnt verdoppelt. Für den klassischen Vertrieb bedeutet das: Die Kontaktpunkte vervielfachen sich, die Kontrolle über den Prozess sinkt.

Plattform-Ökosysteme lösen dieses Problem. Sie bündeln Kanäle, Daten und Interaktionen in einem System. Ein B2B-Marktplatz, ein Developer-Portal oder ein Industry-Cloud-Ökosystem wird zum zentralen Zugangspunkt für Kunden. Und wenn KI-Agenten künftig den Einkauf übernehmen, greifen sie auf strukturierte Plattformen zu, nicht auf individuelle Websites.

Quelle: Gartner Top Predictions for IT Organizations 2026

Drei Strategien: Build, Buy or Join

Jedes Unternehmen steht vor derselben Grundsatzentscheidung. Die Wahl hängt von Marktposition, technischer Reife und finanzieller Belastbarkeit ab.

Build (Eigene Plattform aufbauen): Die teuerste und riskanteste Option. Sinnvoll für Marktführer, die genug Volumen und Daten haben, um ein eigenes Ökosystem zu etablieren. Siemens mit Xcelerator, SAP mit der Business Technology Platform oder TRUMPF mit AXOOM zeigen, wie das aussehen kann. Voraussetzung: API-First-Architektur, Composable Microservices und ein dediziertes Plattform-Team. Investition: typischerweise 10 bis 50 Mio. Euro über drei bis fünf Jahre.

Buy (Plattform akquirieren): Schnellerer Marktzugang durch Übernahme. Der Generationenwechsel im Mittelstand bietet hier Chancen: Spezialisierte SaaS-Plattformen und Marktplätze stehen zum Verkauf. Die Herausforderung liegt in der Integration: Zugekaufte Plattformen müssen in die bestehende IT-Landschaft eingebettet werden, ohne ihre Agilität zu verlieren.

Join (Bestehendem Ökosystem beitreten): Die pragmatischste Option für den Mittelstand. Als Partner, Lieferant oder Modul in einem bestehenden Ökosystem (AWS Marketplace, Microsoft AppSource, Salesforce AppExchange) werden Unternehmen sichtbar, ohne die Plattform selbst zu betreiben. Der Nachteil: Abhängigkeit vom Plattformbetreiber und dessen Regeln.

„Effektive KI-Agenten beschleunigen Geschäftsprozesse um 30 bis 50 Prozent und reduzieren den Zeitaufwand für Routineaufgaben um 25 bis 40 Prozent. Unternehmen, die das in Plattform-Ökosysteme integrieren, schaffen einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil.“
BCG, Digital Ecosystem Strategy 2025

Der DACH-Mittelstand zwischen Ambition und Realität

In der Theorie klingt der Plattform-Aufbau überzeugend. In der Praxis scheitern die meisten DACH-Mittelständler an drei Hürden:

Erstens: Fehlende API-Readiness. Viele Mittelständler arbeiten noch mit monolithischen ERP-Systemen, die keine offenen Schnittstellen bieten. Ohne API-First-Architektur ist kein Plattform-Ökosystem möglich. Die Modernisierung des Betriebsmodells muss vorausgehen.

Zweitens: Mangel an Plattform-Kompetenz. Ein Plattform-Geschäftsmodell erfordert andere Fähigkeiten als ein Produktgeschäft: Partner-Management, Developer Relations, Monetarisierungsmodelle (Subscription, Transaction Fee, Advertising). Diese Kompetenzen sind im klassischen Mittelstand selten vorhanden.

Drittens: Investitionsscheu. Plattformen erfordern Vorab-Investitionen mit verzögertem ROI. Der Netzwerkeffekt braucht eine kritische Masse an Teilnehmern. Bis dahin verbrennt die Plattform Geld. Das passt schlecht zur kurzfristigen Renditeerwartung vieler Mittelständler.

Fünf Kriterien für die richtige Entscheidung

1. Marktposition. Bist du Marktführer in deinem Segment? Dann Build. Hast du eine Nische mit loyaler Kundenbasis? Dann Buy oder Joint Venture. Bist du einer von vielen? Dann Join.

2. Technische Reife. API-First, Cloud-native, Microservices bereits im Einsatz? Build ist möglich. Legacy-IT mit monolithischem ERP? Erst modernisieren, dann Join als Zwischenschritt.

3. Datenposition. Wer die Daten kontrolliert, kontrolliert das Ökosystem. Wenn dein Unternehmen einzigartige Daten erzeugt, die für andere wertvoll sind, hast du einen Plattform-Kern. Wenn nicht, bist du besser aufgehoben als Teilnehmer.

4. Investitionsbereitschaft. Build: 10 bis 50 Mio. Euro über drei bis fünf Jahre. Buy: Kaufpreis plus Integrationskosten. Join: Listinggebühren und Provisionen, aber deutlich geringere Vorab-Investition.

5. Zeitdruck. Die Gartner-Prognose sagt 2028 für die KI-Agent-Disruption. Das sind weniger als drei Jahre. Build dauert drei bis fünf Jahre. Wer heute nicht im Ökosystem ist, hat keine Zeit mehr für Build.

Fazit

Plattform-Ökosysteme sind keine IT-Initiative. Sie sind eine Vorstandsentscheidung über das künftige Geschäftsmodell. Die Gartner-Prognose ist eindeutig: 90 Prozent des B2B-Einkaufs werden bis 2028 über KI-Agenten laufen. Diese Agenten suchen in Plattformen, nicht auf Websites. Wer nicht Teil eines Ökosystems ist, verschwindet aus dem Entscheidungsprozess seiner Kunden. Build, Buy or Join – die Entscheidung muss jetzt fallen. In drei Jahren ist es zu spät.

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Quelle Titelbild: Pexels / Miguel Á. Padriñán (px:2882567)